公認会計士　本郷孔洋の「ビジネスの眼」

1. ものすごく仕事を獲得できる人をレインメーカー（どしゃぶりの雨が降るように仕事を持ってくることからその名前が来たようだが）というのだそうです。
   　おもしろいなと思うのは、自らその名前をつけて、「会計事務所に営業を教えている会社」がアメリカにあります。その会社の人が、今回のフランクフルトの会議で、しゃべったのを今日書いてみます。（会計事務所の国際会議にいきますと必ず、営業のセミナーがあります。世界中、会計人は営業が苦手な人種のようでして、この手のセミナーの参加者がとても多いのを見てもわかります。）
2. 広告より紹介者
   お客さんを獲得するルートはいろいろありますが、会計事務所には、広告などより、「紹介者」を増やすほうが効果的だということで、営業の大半をそれに費やせというのが、まず話のポイントでした。
3. 紹介者ルートを増やす5つの効果的な方法
   1. 小グループでの会合や、セミナー（小さいグループがミソ。そのほうが焦点をしぼれる）
   2. クライアントからの紹介。クライアントに満足しているかどうかを尋ねる。（私は横着なのでしていませんが、私の友人の会計士は毎年定期的にリサーチをしています。これは営業で一番効果的だという話をずいぶん前に聞いたことがあります。）
   3. 同業者や、弁護士等他のプロフェッショナルからの紹介（これも重要な戦略ですね）
   4. 特定分野に特化した営業（医療などがいい例です。）
   5. 特定の業種のネットワークに入る。（その会合にしこしこでる）
   当たり前ですが、これを継続的に実行するのが実に難しい。（だから上記の商売が成り立つんですが（笑））
4. いつも不思議なのは、海外では紹介ルートの一番に金融機関が出ないことです。不思議なので、前に聞いたことがあるのですが、海外ではあまりそのルートはないみたいですね。
   日本はそのルートがあるだけ楽だなといつも海外の会議に出ますと思います。日本だけで考えますと当然と思ってしまいますが、つくづく日本の会計事務所は恵まれています。

[2005.11.09]

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