マーケティングで勝って営業で負ける

『アスクルの岩田社長が、ライオンのマーケティング担当の時、ライオンがマーケティングで一歩リードしていたにも関わらず、ライバルの花王にある時から負け出した。その理由は、花王が、販売会社を使ってライオンの１０倍ぐらいの人数の営業マンを動員して商品を販売したことにありました。当時花王は丸田芳郎さんという有名な社長でした。』

「社長の値打ち」佐山展生著日本経済新聞社より
マーケティングは、欲しい人を探すことなんですが、かりに探せても現実の売り子が少ないと負けますよね。（笑）
言い方が当たっているかどうかわかりませんが、「マーケティングで勝って、（現実）の営業で負ける」と言うことになります。
岩田さんは『"社会最適"をキーワードとしたとも書いてました。要するに、社会に一番適したビジネスモデルが勝つ。だからビジネスモデルだけでは、勝ち続けられない、勝つためには"会社モデル"も両輪として必要。』（同）
社会環境が変化すれば、ビジネスモデルは古くなりますし、変化するためには、変化できる会社の環境も必要ということかな？
岩田さんは辻・本郷クラブで、何年か前に、確か小林部長の紹介でしゃべってもらったことがあります。あの時のテープをもう一度聞いてみようっと（笑）

ほんごうでした

[2010.05.26]

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